คุณสมบัติเทคนิคและตัวอย่างของการพูดโน้มน้าวใจ

ทั้งในการสื่อสารประจำวันและที่ทำงานผู้คนต้องทำ เผชิญหน้ากับมุมมองของบุคคลอื่น.

เพื่อไม่เพียง แต่จะปกป้องความคิดเห็นของเขา แต่ยังแสดงให้เห็นถึงความถูกต้องมันจำเป็นต้องเข้าใจโครงสร้างและวิธีการโน้มน้าวใจ

บทความนี้กล่าวถึงวิธีการเทคนิคและกฎการชักชวน

ความเชื่อมั่นคืออะไร?

การลงโทษ - นี่เป็นวิธีที่จะพิสูจน์ตำแหน่งของคุณมุมมองในลักษณะที่ผู้เรียกประชุมยอมรับและดำเนินการตามนั้น

การชักชวนถูกนำไปใช้ทั้งในการสนทนาอย่างไม่เป็นทางการทุกวันและในการสนทนากับเพื่อนร่วมงานในพนักงานกับคู่ค้า (การสื่อสารทางธุรกิจ)

วัตถุประสงค์ของการโน้มน้าวใจ - เพื่อพิสูจน์ความถูกต้องของตำแหน่งของตนเองเพื่อพิสูจน์ความมีประสิทธิภาพ บุคคลต้องเข้าใจว่ามีความจำเป็นต้องทำเช่นนั้นเพราะมีผลกำไรมากขึ้นมีประสิทธิภาพมากขึ้น

การชักชวนเป็นสิ่งที่แยกออกจากแนวคิดเรื่องการชักชวน - ความสามารถของคู่สนทนาในการยอมรับมุมมองของคู่ค้า

หากมีใครสามารถยืนยันตำแหน่งของเขาอย่างมีเหตุผลแสดงให้เห็นถึงผลประโยชน์หันไปใช้ความเห็นของผู้เชี่ยวชาญแล้วคนอื่น ๆ จะไม่ทำงานในรูปแบบใด ๆ

เพราะคนประเภทนี้ ไม่สามารถใช้บทสนทนาที่สร้างสรรค์ได้ไม่สามารถรับรู้ข้อมูลจากภายนอกและพิจารณาความเห็นของตนเองว่าเป็นข้อมูลที่ถูกต้องเท่านั้น

โครงสร้าง

การชักชวนแบ่งออกเป็น 4 ปัจจัย:

เหนี่ยวนำ. นี่คือผู้ส่งข้อความข้อมูลผู้ที่โน้มน้าวให้ข้อมูล ความสำเร็จของกระบวนการทั้งหมดขึ้นอยู่กับบุคลิกภาพของตัวเหนี่ยวนำ หากบุคคลพอใจกับคู่สนทนาความน่าจะเป็นในการยอมรับมุมมองนั้นสูง มันสามารถเป็นที่พอใจทั้งทางร่างกาย (ความดึงดูดใจภายนอก) และจิตใจ (การเคารพต่อความคิดเห็นชื่นชมต่อสติปัญญา - เมื่อบุคคลมีเหตุผลระบุตำแหน่ง) นอกจากนี้ยังมีบทบาทปัจจัยทางสังคม - ความน่าเชื่อถือของบุคคลในสังคม หากคำพูดนั้นดำเนินการโดยบุคคลที่มีชื่อเสียงซึ่งมีความสามารถในหัวข้อที่เขาเปิดเผยความไว้วางใจในตัวเขาจะเกิดขึ้นโดยอัตโนมัติเนื่องจากมีอำนาจมาก อิทธิพลจากทักษะการโน้มน้าวใจตัวเหนี่ยวนำความสามารถของเขาในการเลือกบริบทและรูปแบบของการสื่อสารขึ้นอยู่กับบุคคล
ข้อความ. ข้อมูลที่ตัวเหนี่ยวนำทำงานโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อโน้มน้าวใจ ยิ่งตัวเหนี่ยวนำเข้าใจคู่สนทนามากเท่าไรก็ยิ่งสามารถปรับตัวเข้ากับจิตใจของเขาและหาวิธีที่เหมาะสมในการโน้มน้าวใจ
รูปแบบข้อความขึ้นอยู่กับความสามารถของคู่สนทนาในการรับข้อมูลบางประเภท
การเคลื่อนไหวของข้อความ ในกรณีนี้มันเป็นที่เข้าใจการวิเคราะห์สิ่งที่พูดโดยคู่สนทนาว่าข้อมูลมาถึงเขา ถ้าเขาเริ่มคิดเกี่ยวกับมันก็หมายความว่า สิ่งนี้ได้รับอิทธิพลจากทั้งความสามารถของผู้เหนี่ยวนำในการทำงานกับข้อเท็จจริงและวิธีการอื่น ๆ และโดยความสามารถของบุคคลในการรับรู้ข้อมูล - กิจกรรมการเรียนรู้ กิจกรรมความรู้ความเข้าใจแสดงในการค้นหาและการยอมรับข้อมูลใหม่ในความสามารถในการเปลี่ยนมุมมองของคนที่เกี่ยวข้องกับความรู้ที่ได้มาใหม่เช่นเดียวกับในความอยากรู้อยากเห็นของบุคคลที่ต้องการได้รับข้อมูลใหม่

ผู้รับ. ผู้ชายที่ถูกชักชวน ความสำเร็จของการสื่อสารขึ้นอยู่กับตัวละครสถานะทางสังคมค่านิยมส่วนบุคคลของเขา ตัวอย่างเช่นมีคนประเภทหนึ่งที่ค่านิยมค้นหาประโยชน์อย่างต่อเนื่อง ดังนั้นในข้อความที่คุณต้องดึงดูดความจริงที่ว่าถ้าคนทำวิธีการบางอย่าง - สถานการณ์ของเขาจะดีขึ้น ตัวอย่างเช่น“ ไปทำงานในวันเสาร์ เจ้านายชื่นชม บริษัท ที่รวดเร็วและซื่อสัตย์ของผู้คนดังนั้นบางทีเขาอาจจะมารับคุณเพื่อเลื่อนตำแหน่งในเดือนหน้า” ที่นี่ผู้จัดการ (inductor) พูดถึงผลประโยชน์ที่สำคัญสำหรับพนักงาน (ผู้รับ) และหลังเข้าใจวิธีที่ดีที่สุดที่จะดำเนินการ คนอื่นพึ่งพาสังคมและใส่ใจกับความคิดเห็นของผู้อื่น ในกรณีนี้ข้อความ“ เพื่อนร่วมงานส่วนใหญ่ตกลงที่จะไปทำงานในวันหยุด” จะมีประสิทธิภาพ
ผู้รับไม่ต้องการที่จะต่อต้านความคิดเห็นของส่วนที่ครอบงำเพื่อคัดค้านตัวเองกับทีมและดังนั้นเขาจะเห็นด้วย

คุณสมบัติของการพูดโน้มน้าวใจ

แตกต่างจากการพูดธรรมดาการโน้มน้าวใจ ตามหลักฐาน. คนมักจะพิสูจน์ตำแหน่งของเขาให้ข้อโต้แย้งข้อเท็จจริงรีสอร์ทเพื่อการศึกษาเชิงทฤษฎีหรือประสบการณ์การปฏิบัติ

หากในสภาพแวดล้อมที่ไม่เป็นทางการบุคคลสามารถพูดว่า "ฉันแค่คิดอย่างนั้นทุกอย่าง" จากนั้นในบริบทของการโน้มน้าวใจพฤติกรรมดังกล่าวเป็นที่ยอมรับไม่ได้

ข้อแตกต่างจากข้อเสนอแนะ

หากความเชื่อมั่นหมายถึงการกระทำโดยตรงอย่างมีสตินั้น ข้อเสนอแนะ มีผลกระทบต่อจิตใต้สำนึก

คำแนะนำไม่จำเป็นต้องอาศัยข้อโต้แย้งหรือข้อโต้แย้งที่มีวัตถุประสงค์

หลายคนมีจุดอ่อนในการชี้นำดังนั้นคำแนะนำในฐานะที่เป็นวิธีที่มีอิทธิพลต่อบุคคลนั้นไม่ได้ผล

วิธีและวิธีการ

วิธีการโน้มน้าวใจถูกนำไปใช้ขึ้นอยู่กับบุคลิกภาพของคู่สนทนาและทัศนคติของเขาที่มีต่อผู้พูด

ภายใต้กลไกของการโน้มน้าวใจเป็นที่เข้าใจกันเป็นชุดของการกระทำที่มุ่งเปลี่ยนมุมมองของผู้รับเพื่อให้บรรลุผลลัพธ์บางอย่างจากเขา

วิธีการ:

ตรง (พื้นฐาน) มันประกอบด้วยการอุทธรณ์โดยตรงไปยังผู้รับรายงานข้อมูลในรูปแบบที่บริสุทธิ์

หลักฐาน. ในคำพูดของคู่สนทนาผู้เหนี่ยวนำค้นหาช่องว่างในความรู้ของข้อมูลหรือข้อผิดพลาดเชิงตรรกะ แล้วเขาก็พิสูจน์ข้อเท็จจริงว่าทำไมเขาถึงเข้าใจผิด วิธีการใช้ถ้าผู้รับไม่มีข้อมูลที่เชื่อถือได้สาระสำคัญคือการนำข้อโต้แย้งที่พิสูจน์การตัดสินผิดพลาดของคู่สนทนา
หลักฐานบางส่วน. มันเป็นความจริงในกรณีที่คู่สนทนาถูกต้องเฉพาะในส่วนของข้อโต้แย้งของเขา จากนั้นผู้ชักชวนให้ข้ามการอภิปรายเกี่ยวกับข้อโต้แย้งที่ถูกต้องและเน้นผิดคน
สำเนียง. ตัวเหนี่ยวนำใช้มุมมองของผู้รับและหมายถึงมัน ตัวอย่างเช่น "คุณพูดด้วยตัวเอง ... " "ตามที่คุณพูด" วิธีการนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อค้นหาความสนใจร่วมกันสำหรับคู่สนทนาตกลงกับพวกเขา
"ใช่ แต่ ... " การจัดการแก่นแท้ของซึ่งอยู่ในข้อตกลงกับข้อโต้แย้ง แต่ข้อโต้แย้งในภายหลังจะถูกนำเสนอในข้อเสียของพวกเขา ตัวเหนี่ยวนำไม่ลบล้างมุมมองของคู่สนทนา แต่แสดงให้เห็นว่ามันสามารถนำไปสู่ความล้มเหลวได้
วิธีการผกผัน (บูมเมอแรง) ตัวเหนี่ยวนำไม่ลบล้างมุมมองและใช้ข้อเท็จจริงกับคู่สนทนา เป้าหมายคือพลิกคว่ำอาร์กิวเมนต์ "สำหรับ" เป็นอาร์กิวเมนต์ "กับ"
ประสิทธิภาพการโน้มน้าวใจ เมื่อมีการพูดคนเดียวเป็นเวลานานเกี่ยวกับปัญหาที่มีการเปิดเผยรายละเอียดของข้อโต้แย้งเน้นที่ตั้งอยู่ในตำแหน่งที่สำคัญ
บ่อยครั้งที่การแสดงนั้นเป็นแบบสาธารณะและมีผลกระทบมากขึ้นกับผู้ฟังแต่ละคน

อุปกรณ์

เทคนิคการโน้มน้าวใจ ตามลักษณะทางจิตวิทยาและสังคมของการสื่อสาร

เทคนิคที่อธิบายไว้ในส่วนนี้ไม่ใช้วิธีการโต้แย้งมาตรฐานดำเนินการกับปัจจัยต่างๆ

ในทางตรงกันข้ามพวกเขา ผูกติดอยู่กับอารมณ์และการจัดการของคู่สนทนา. ลูกเต้า:

ความเห็นอกเห็นใจ. เป้าหมายคือเพื่อโปรดบุคคล ผู้คนมักจะเห็นด้วยกับคนที่ชอบพวกเขา เทคนิคนี้มุ่งเป้าไปที่ผู้ชายเพราะการปรากฏตัวของคู่สนทนาสำหรับพวกเขามักจะไม่ได้มีบทบาท เพื่อโปรดบุคคลคุณสามารถแสดงให้เห็นถึงข้อตกลงกับโลกทัศน์ค่านิยมหลักการ (ความเห็นอกเห็นใจในระดับเหตุผลตรรกะ) และกระจก (คัดลอก) ท่าทางท่าทางการแสดงออกทางสีหน้ามักจะยิ้ม (เห็นใจในระดับอารมณ์)
ความสัมพันธ์ซึ่งกันและกัน. หากมีคนเป็นหนี้คุณหรือคุณได้ให้บริการกับเขามาก่อนความน่าจะเป็นในการโน้มน้าวใจจะเพิ่มขึ้น เนื่องจากการสื่อสารที่ประสบความสำเร็จมาก่อนหน้านี้ความไว้วางใจและความเห็นอกเห็นใจสำหรับคุณจึงเกิดขึ้น
ผู้คนมักจะช่วยเหลือผู้ที่ช่วยเหลือพวกเขาอยู่แล้ว ภารกิจคือการระลึกถึงความช่วยเหลือในอดีตความร่วมมือ
ความพิเศษ. ผู้คนให้ความสนใจกับความขาดแคลนความหายากของบางสิ่งบางอย่าง ดังนั้นคุณสามารถดึงดูดความหายากของโอกาสในหลักการหรือในเวลา ตัวอย่างเช่นคุณต้องการโน้มน้าวให้คนซื้อกีตาร์ ในกรณีนี้การผูกขาดมีข้อเสนอของการขายตัวเอง คุณอธิบายคุณสมบัติของเครื่องมือคุณลักษณะเชิงบวกคุณภาพดี -“ สิ่งที่ดีสำหรับเงินดังกล่าวในไม่กี่แห่งที่คุณจะพบ” นี่เป็นหลักการที่หายาก “ นอกจากนี้ฉันขายวันสุดท้ายของเธอ” - นี่เป็นภาพลวงตาของเวลาที่ จำกัด

ผู้มีอำนาจ. กล่าวถึงความคิดเห็นของคนที่เคารพนับถือในสังคมหรือเห็นใจคู่สนทนาส่วนตัวเป็นการส่วนตัว นี่อาจเป็นผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับการยอมรับ ("นักวิทยาศาสตร์พิสูจน์แล้ว", "ศิลปินที่รู้จักกันดีก็เชื่อ"), สังคมโดยรวม ("ชอบที่สุด ... ", "90% เห็นด้วยกับ ... ")

กฎของการชักชวนคู่สนทนา

วิธีการและเทคนิคการโน้มน้าวใจอาจไร้ประโยชน์หากไม่ปฏิบัติตามกฎจำนวน:

อารมณ์สงบ. การชักชวนเป็นไปได้เฉพาะในกรณีของการส่งและรับข้อมูลที่ประสบความสำเร็จ เกี่ยวกับอารมณ์ความรู้สึกไม่เพียง แต่ข้อมูลบางส่วนหายไป แต่ยังมีทัศนคติต่อตัวเหนี่ยวนำที่เสื่อมสภาพซึ่งทำลายข้อโต้แย้งใด ๆ
มารยาท และการสื่อสารทางวัฒนธรรม งานของการชักชวน - ไม่แสดงให้เห็นถึงความเป็นปรปักษ์หรือไม่สนใจผู้ร่วมประชุม
ดังนั้นไม่อนุญาตให้ใช้ภาษาที่หยาบคายหัวเราะเยาะหยาบคายและหยาบคาย
เหตุผล. ยืนยันสิ่งที่พูดด้วยประสบการณ์ข้อเท็จจริงหลักฐานจริง คุณไม่ควรผลักดันประเด็นของคุณอย่างต่อเนื่องมิฉะนั้นคู่สนทนาจะถูกลบทิ้งและมันจะยากที่จะโน้มน้าวเขา

ด้านจิตวิทยา

ความสำเร็จของการโน้มน้าวใจนั้นขึ้นอยู่กับ ปัจจัยการโน้มน้าวใจของมนุษย์ซึ่งประกอบด้วยสององค์ประกอบ:

ความเชื่อมั่นความแข็ง. เมื่อบุคคลมีความมั่นใจอย่างมากในมุมมองของเขา - พวกเขาได้รับการก่อตั้งขึ้นเป็นเวลานานได้รับการยืนยันจากประสบการณ์จริงหรือเป็นเรื่องปกติในสภาพแวดล้อม ในกรณีนี้มันเป็นเรื่องยากสำหรับบุคคลที่จะเปลี่ยนมุมมองเนื่องจากการติดตั้งเก่าสะดวกและคุ้นเคย
ความสามารถในการรับรู้ใหม่ บุคคลสามารถถูกปิดจากแหล่งข้อมูลภายนอกในด้านจิตวิทยา เขาปฏิเสธข้อมูลใหม่มีความเข้มงวดในมุมมองของโลก เขาไม่ต้องการเปลี่ยนตำแหน่งแม้ว่าเขาจะระบุรายละเอียดความผิดของเธอ

ยิ่งการโน้มน้าวใจน้อยลงเท่าไหร่ก็ยากที่จะอธิบายและยิ่งทำให้คู่สนทนามีความประทับใจมากขึ้นเท่านั้น

เทคนิค NLP

NLP (การเขียนโปรแกรมภาษาประสาท) - วิธีที่จะมีอิทธิพลต่อคู่สนทนาด้วยอารมณ์และความเชื่อส่วนตัว. ในชีวิตประจำวันทุกคนได้รับคำแนะนำจากความเชื่อมั่นของตนเอง (ค่านิยม) การเปลี่ยนค่า - คุณสามารถเปลี่ยนพฤติกรรมของบุคคล นี่คือเป้าหมายของ NLP

NLP ใช้กันอย่างแพร่หลายในการโฆษณาในการเจรจาในด้านการขายที่ใช้งานอยู่ ภารกิจคือการพูดสิ่งที่คิดในรูปแบบที่แตกต่างกันจัดการกับจิตสำนึก

ตัวอย่างเช่นชายคนหนึ่งต้องการที่จะปกครองภรรยาของเขา แต่เขาไม่พูดอย่างเปิดเผย (“ คุณต้องเชื่อฟังฉัน”) แต่ใช้วิธียั่วยุ (“ ภรรยาที่ดีเชื่อฟังผู้ชายที่รัก”) ดังนั้น บรรลุผลที่ต้องการ.

คำพูดเชิงโน้มน้าว: ตัวอย่างของข้อความ

พิจารณาสถานการณ์ที่ผู้ปกครอง ต้องการโน้มน้าวใจเด็กในระดับอุดมศึกษา:

“ การศึกษาที่ดีช่วยให้คุณได้รับมากสร้างคนรู้จักใหม่รับตำแหน่งสูงในสังคม” (วิธีการโดยตรง)
“ หากไม่มีการศึกษาคุณจะไม่ได้รับทุกที่คุณจะทำงานในตำแหน่งที่ไม่ดี” (ให้เหตุผลเชิงลบ)
“ เพื่อนร่วมชั้นทุกคนของคุณเข้ามา - พวกเขาคิดถึงอนาคต” (ดึงดูดผู้คนส่วนใหญ่)

ความสามารถในการโน้มน้าวใจช่วยให้ บรรลุเป้าหมายของคุณมีอิทธิพลต่อผู้คน.

เราขอแนะนำผลงานคลาสสิกของ Robert Chaldini "The Psychology of Influence: Convince, Impact, Defend" - หนังสือเล่มนี้เผยวิธีการโน้มน้าวใจอย่างสมบูรณ์แบบซึ่งสามารถนำไปใช้ได้ทันทีหลังจากอ่าน

ความลับในการพูดโน้มน้าวใจจากมืออาชีพ: