คำถามที่เปิดกว้างคืออะไรและเรียนรู้ที่จะถามพวกเขาได้อย่างไร

ความสามารถในการถามคำถามที่เหมาะสมช่วยให้การสื่อสารกับบุคคลนั้นสะดวกขึ้น สิ่งนี้เป็นจริงอย่างเท่าเทียมกันสำหรับการขายและการฝึกสอนหรือการสนทนาส่วนตัว เครื่องมือสนทนาที่มีประสิทธิภาพ - คำถามเปิด มันคืออะไรและวิธีการเรียนรู้ที่จะถามพวกเขา? มีประโยชน์อย่างไร? ทำไมโค้ชผู้ฝึกสอนและผู้ช่วยฝ่ายขายจึงให้ความสนใจกับคำถามที่เปิดกว้าง เป็นไปได้ไหมถ้าไม่มีพวกเขา? เราจะพยายามตอบทั้งหมดนี้ และเพื่อให้ง่ายต่อการเข้าใจคำถามเปิดตัวอย่างของพวกเขาจะได้รับในสิ่งพิมพ์

คำถามเปิดคืออะไร

คำถามเปิดเป็นคำถามที่แนะนำคำตอบโดยละเอียด เป็นไปไม่ได้ที่จะตอบเพียงแค่ "ใช่" หรือ "ไม่" มันเกี่ยวข้องกับการมีส่วนร่วมของความรู้ประสบการณ์หรืออารมณ์ของบุคคล มันควรถูกสร้างขึ้นเพื่อให้น่าสนใจที่จะตอบ คำถามที่เปิดอยู่นี้แตกต่างจากคำถามปิดและทางเลือก คำตอบของคำถามที่ปิด (ง่าย) คือข้อตกลงหรือไม่เห็นด้วย ทางเลือกเสนอคำตอบระหว่างบุคคลที่เขาต้องการเลือก นอกจากนี้ยังมีความคิดของคำถามหางซึ่งควรจะเป็นคำตอบที่ยืนยันเท่านั้น "คุณต้องการที่จะมีรายได้มากขึ้นใช่ไหม?" แต่ทั้งหมดของพวกเขาตรงกันข้ามกับคำถามปลายเปิดไม่สามารถรู้ถึงความคิดเห็นของลูกค้าได้อย่างเต็มที่

คำถามที่เปิดดำเนินการในการปฏิบัติงานดังต่อไปนี้:

เริ่มการสนทนากับลูกค้า
รวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเขา
ทำความเข้าใจแรงจูงใจและเป้าหมายของเขา
การสื่อสารโดยตรงในทิศทางที่ถูกต้อง
เพิ่มความเข้มข้นให้กับกระบวนการคิดของมนุษย์
ชนะเวลาคิดเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไป
สร้างสภาพแวดล้อมการสนทนาที่สะดวกสบาย
เสริมสร้างความร่วมมือกับลูกค้า

เทคโนโลยีของคำถามเปิดเป็นองค์ประกอบของการฝึกซึ่งเป็นหนึ่งในกลไกหลักของมันด้วยความช่วยเหลือซึ่งเป็นไปได้ในการวิเคราะห์มุมมองของลูกค้าเพื่อแก้ไขการตัดสินใจของเขาในทิศทางที่ถูกต้อง

ขอแนะนำให้หลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไป ไม่แนะนำให้ถามบุคคลในหัวข้อนามธรรม การสื่อสารสามารถไปที่ด้านที่ไม่ใช่เชิงสร้างสรรค์ใช้เวลาและความแข็งแกร่งทางศีลธรรมเท่านั้น คำแนะนำที่คลุมเครือข้อกล่าวหาควรหลีกเลี่ยง ผู้คนมีทัศนคติด้านลบต่อแรงกดดันเพียงเล็กน้อยต่อพวกเขา ความผิดหรือความวิตกกังวลเป็นพันธมิตรที่ไม่ดีสำหรับการติดต่อ ไม่มีใครอยากสื่อสารกับคนที่ทำให้เกิดอารมณ์เช่นนั้น

จะถามคำถามปลายเปิดได้อย่างไร

ความสามารถในการถามอย่างถูกต้องเป็นเรื่องยากที่จะประเมินค่าสูงไปเมื่อจำเป็นต้องทำความรู้จักกับลูกค้าให้ดีขึ้นและถือเขาไว้นานที่สุด มีลูกเล่นมากมายที่ต้องเรียนรู้ที่จะถาม ตามอัตภาพพวกมันสามารถรวมกันเป็นสามกลุ่ม

เสริมคำถามง่ายๆ

ผู้คนง่ายต่อการถามคำถามง่าย ๆ ตัวอย่างเช่น "คุณคิดว่าการฝึกอบรมนี้มีประโยชน์หรือไม่" เป็นต้น ในการตอบกลับบ่อยครั้งเราได้ยิน "ใช่" หรือ "ไม่" แต่ด้วยความช่วยเหลือของเคล็ดลับเล็กน้อยคุณสามารถเปลี่ยนวลี มันเพียงพอที่จะขอคู่สนทนาให้โต้แย้งคำตอบของเขา "คุณคิดว่าการฝึกอบรมนี้มีประโยชน์หรือไม่ถ้าใช่ทำไม" เคล็ดลับนี้จะช่วยให้ลูกค้าพูดคุยให้ข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับเขา นอกจากนี้ด้วยเทคนิคนี้คุณสามารถเพิ่มเวลาในการวางแผนความต่อเนื่องของบทสนทนา

ถามคำถามที่ชัดเจน

วิธีนี้เป็นพื้นฐานสำหรับช่องทางคำถามซึ่งดึงดูดลูกค้าเข้าสู่บทสนทนา ก่อนอื่นเราพบว่าความต้องการในการพัฒนา ต่อไปเราจะระบุสิ่งที่ไม่เหมาะกับเขา โปรดอธิบายผลลัพธ์ที่คาดหวัง ฯลฯ สิ่งสำคัญคือไม่ให้สูญเสียในช่วงเวลาหนึ่งแรงจูงใจหลักของการสนทนา ยิ่งเริ่มทำท่าหาวแสดงความเหนื่อยล้าของคุณ ความสนใจในการรับข้อมูลเป็นคุณลักษณะที่สำคัญที่สุดของช่องทางของคำถาม คุณสามารถทำให้ตัวเองอยู่ในสภาพดีได้เป็นครั้งคราวเพื่อระลึกถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับหากคุณสามารถตกลงกับเขาได้

ใช้คำพิเศษ

มันก็เพียงพอที่จะรับข้อมูลที่จำเป็นจากใครบางคนถ้าคุณให้ข้อมูลในคำถามของคุณในตอนแรก ขอแนะนำให้ถามในลักษณะที่บุคคลไม่สามารถกำจัดความยินยอมหรือปฏิเสธได้

ควรใช้คำต่อไปนี้เพื่อจุดประสงค์เหล่านี้: ทำไมทำไมอย่างไรอะไรอะไร ฯลฯ ตอบพวกเขาซ้ำ ๆ ว่า "ใช่" หรือ "ไม่" จะไม่ทำงาน คุณสามารถเริ่มการสนทนาด้วยคำว่า "บอก", "คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้" "คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับสถานการณ์นี้" ฯลฯ นี่เป็นอุปกรณ์ทางจิตวิทยาที่บอบบางที่ดึงดูดความสนใจจากโต๊ะเครื่องแป้ง ท้ายที่สุดทุกคนมีความยินดีเมื่อถูกถามถึงความคิดเห็นของพวกเขา

เปิดตัวอย่างคำถาม

เพื่อที่จะรวบรวมความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับคำถามที่เปิดอยู่ตัวอย่างของบางคำถามจะได้รับด้านล่าง

"อะไรนำมาให้เรา"
"บอกฉันคุณคาดหวังอะไรจากการฝึกอบรมวันนี้"
"โปรดบอกเราเกี่ยวกับข้อกังวลของคุณ?"
"คุณคิดว่าอะไรทำให้คุณไม่สามารถบรรลุเป้าหมายได้"
"ทำไมคุณถึงคิดถึงความจำเป็นในการพัฒนาตนเอง?"

แต่ไม่คิดว่าในกระบวนการของการสื่อสารจะไม่เป็นประโยชน์และปิดทางเลือก ในความเป็นจริงบทสนทนาเป็นเกมเหมือนหมากรุก คุณไม่สามารถไปตลอดเวลาน่าเบื่อ

ดังนั้นตัวอย่างที่แท้จริงของการสื่อสารมีดังนี้:

"คุณต้องการที่จะปรับปรุงชีวิตของคุณ?"(ปิดแล้ว);
"ใช่"- จุดเริ่มต้นของผู้ติดต่อถูกสร้างขึ้นแล้ว
"คุณคิดว่าจะช่วยอะไรได้บ้าง?"(เปิด);
ลูกค้าให้คำตอบเพิ่มเติมโดยให้ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการสนทนาเพิ่มเติม
"บางทีความปรารถนาที่จะพัฒนา - ขั้นตอนแรกสู่การบรรลุเป้าหมายของคุณใช่ไหม?"(ไม่มีทางเลือก);
"ฉันคิดอย่างนั้น"- เริ่มสร้างความสัมพันธ์ที่เชื่อถือได้

คุณสามารถทำตัวอย่างต่อไปได้ตราบเท่าที่คุณต้องการ แต่สิ่งที่สำคัญนั้นชัดเจนแม้ในบรรทัดแรก จำเป็นต้องมีส่วนร่วมของลูกค้าในการเจรจาระบุความต้องการของเขาและจากนั้นก็เริ่มนำเสนอบริการหรือผลิตภัณฑ์ของเขา มิฉะนั้นคุณสามารถเปลี่ยนเป็นผู้ขายครอบงำซึ่งจะทำให้เกิดการระคายเคืองและความเกลียดชังอย่างรวดเร็ว

คำถามปลายเปิดมีประสิทธิภาพในการแก้ปัญหาที่หลากหลายในการฝึกสอนหรือการขาย สาระสำคัญของพวกเขาไม่เปลี่ยนแปลงโดยไม่คำนึงถึงขอบเขต ก่อนอื่นให้เอียงคนที่จะสนทนา ประการที่สองจะเป็นการดีกว่าที่จะเข้าใจแรงจูงใจและความต้องการของเขา สามรับเวลาคิดเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไป ถึงเวลาเปิดคำถาม - นี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการรักษาคู่สนทนา สิ่งสำคัญคือการดูแลความคิดเห็นของคุณและคนอื่น ๆ เพื่อให้บทสนทนาที่สร้างสรรค์นั้นไม่กลายเป็นเรื่องไร้สาระ